Jak sprzedawać, czyli zmienić szansę handlową w lojalnego klienta?

Efektywna sprzedaż to jeden z głównych filarów działania każdej firmy. Powiedzmy sobie wprost - bez sprzedaży nie ma pieniędzy, a bez pieniędzy nie ma możliwości dalszego prowadzenia biznesu. Śmiało można zatem stwierdzić, że od sprzedaży zależy tak naprawdę wszystko. Tylko jak tę sprzedaż realizować? Jak sprzedawać w dobie ogromnej konkurencji, rosnących wymagań oraz ograniczonej ufności klientów?

To, na czym bazuje każda sprzedaż oraz trudniący się nią handlowcy, to techniki wywierania wpływu. Bo jak inaczej doprowadzić kogoś do podjęcia określonej decyzji, jeśli nie odpowiednio na niego wpływając? Metod jest co najmniej kilka, jednak ciężko stwierdzić, która z nich jest najlepsza. Tę kwestię powinniśmy tak naprawdę zweryfikować samodzielnie – testując, sprawdzając, porównując. Jedno jest pewne – sprzedaż nie może opierać się na wymuszaniu na kliencie podjęcia określonej decyzji. Wywieranie wpływu powinno być umiejętnie stosowaną sztuką, nie zaś nachalną techniką perswazji.

Spróbujemy przedstawić Wam trzy najlepsze sposoby na sprzedażowy sukces. Poniższe metody pokażą Ci, jak skutecznie zamknąć sprzedaż.

TAK czy NIE?

To jedna z prostszych możliwych technik. Przedstawiamy propozycję wprost, a następnie pytamy naszego interesanta, czy nasza propozycja mu odpowiada - przy pomocy właśnie tak bezpośredniego pytania, jakim jest „TAK czy NIE”. Przykładowo: „Czy chce Pan, byśmy się tym zajęli?”, ,,Czy chciałaby Pani skorzystać z takiej usługi?”. Metoda bezpośrednia, a więc bardzo prosta. Jest jednak jedno ,,ale”. Wprost zadane pytanie daje odpowiadającemu dwie możliwości – zgody na naszą propozycję bądź jej odrzucenia. Tak naprawdę, jeśli nasz klient powie: ,,nie”, nasza droga się zamyka – nikt nie chciałby tu przecież usilnie zmieniać wprost określonego stanowiska. Jeżeli jednak mamy do czynienia z osobą, która zanim podejmie decyzję, potrzebuje dany temat przedyskutować, z pewnością przed udzieleniem tak jednoznacznej odpowiedzi, zdecyduje się jeszcze porozmawiać oraz rozważyć wszelkie za i przeciw.

TAK czy... TAK?

To już zdecydowanie bezpieczniejsza technika, która daje nam większe pole do popisu, a do tego wskazuje na większe prawdopodobieństwo skorzystania z naszej oferty. Można nawet zaryzykować stwierdzeniem, że o nim przesądza. ,,Według Pani lepiej byłoby wybrać opcję A czy B?”, ,,Która z opcji – A czy B, wydaje się Pani bardziej rozsądna?”, ,,Na którą więc opcję – A czy B chciałaby się Pani zdecydować?”. Technika ta ma duży potencjał – klient czuje bowiem, że ma prawo wyboru, a zatem decydowania o tym, co będzie dla niego najlepsze. Proponujemy, pytamy, a zatem niczego nie narzucamy. To pytanie tak naprawdę sugeruje jedynie chęć uzyskania opinii.

Dlaczego NIE?

Celem ostatniej techniki jest uzyskanie końcowego ,,NIE”. Nie chodzi jednak o „nie”, które świadczy o tym, że klient odrzuca Twoją ofertę, ale ,,nie”, które oznacza, że nie ma już więcej pytań i wątpliwości. Jak się to odbywa? Bardzo prosto – najpierw sprawnie przeprowadzasz klienta (oczywiście musi być to osoba decyzyjna) przez proces sprzedaży, wysłuchując wszelkich jego wątpliwości i innych nurtujących kwestii. Na koniec pytasz, czy osoba decyzyjna ma jeszcze jakieś pytania, a jeśli usłyszysz tak bardzo wyczekiwane tutaj ,,nie”, jesteś już tak naprawdę w przysłowiowym domu. Jeśli Twój klient nadal ma jednak wątpliwości – ,,wyczerpujesz” je, zgrabnie udzielając odpowiedzi na wszelkie możliwe pytania. Kiedyś przecież się skończą.

Wiesz, jak skutecznie sprzedawać?

To tylko kilka z najprostszych sprzedażowych technik, a jednocześnie jedynie ułamek wiedzy, jaką posiadać powinien każdy handlowiec. Jeśli chcesz kompleksowo nauczyć się technik sprzedażowych oraz maksymalnie zgłębić tematykę skutecznego zamykania sprzedaży, polecamy udział w specjalnym szkoleniu dla handlowców, ale nie tylko – bo również pracowników biur obsługi klienta, inżynierów wspierających sprzedaż czy pracowników działu marketingu. Na takim szkoleniu dowiesz się, jak zwiększyć efektywność sprzedaży, poznasz i przećwiczysz skuteczne modele prowadzenia rozmów z klientami, najlepsze techniki zarządzania uwagą czy reagowania na niechęć klienta. Przygotowaliśmy dla Ciebie mnóstwo cennej wiedzy dotyczącej przydatnych narzędzi, które zadecydują o pewnym wzroście sprzedaży w Twojej firmie. Zapraszamy!